Dirigido a

Gerentes de Ventas, gerentes de Mercadeo, gerentes Comerciales, empresarios, gerentes de zona, gerentes de Cuenta Clave, directores, propietarios de PYME ́s, gerentes de Call Centers, jefes Comerciales, gerentes de entrenamiento y todo profesional que quiera actualizar y perfeccionar sus conocimientos comerciales.

El programa incluye

  • Diplomado en Gerencia de Ventas y Analítica de Clientes
  • Diplomado en Gestión de Ventas Digitales

Certificación Internacional Electiva

FIU Florida International University, Miami, Estados Unidos

Certificación Ejecutiva

  • Gerencia Estratégica de la Innovación y Transformación Digital

ie Business School, Madrid, España

Certificación Internacional

  • Advanced Strategy and Management Program

Temario

  • Planificación Estratégica de Ventas
  • Diseño de una Estructura Comercial Competitiva
  • Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización
  • Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización
  • Negociación Estratégica con Cuentas Claves
  • Customer Experience Design & Management
  • Habilidades Gerenciales para Gerentes Comerciales
  • Diseño de un Plan de Venta Digital
  • E-Commerce
  • Inbound Sales and Inbound Marketing: ¿Cómo Diseñar el Funnel de Ventas?
  • Diseño y Creación de Canales Digitales

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Objetivos

  • Entender el nuevo entorno de los negocios y la evolución que han tenido los mercados y consumidores en la decisión de compra.
  • Dar a conocer las nuevas herramientas de planificación basadas en la incertidumbre y volatilidad de los canales y segmentos de clientes.
  • Dar a conocer los principios y elementos necesarios para diseñar y preparar el plan estratégico de ventas, incorporando las herramientas.

Temario

  • El Nuevo desafío de la gerencia de ventas
  • El proceso de diseño de la planificación de ventas
  • Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas
  • Análisis de tendencias de mercados, segmentos y clientes
  • Análisis de la competencia
  • Variables externas e internas que afectan el plan de ventas
  • Diseño de objetivos estratégicos de ventas
  • Integración
  • Creación de estrategias comerciales orientadas a lograr resultados
  • Implementación de una estructura comercial: Sistemas comerciales, modelos de ventas y métodos de ventas
  • Comunicación del plan
  • Indicadores clave en un plan de ventas efectivo.

DISEÑO DE UNA ESTRUCTURA COMERCIAL COMPETITIVA

Objetivos

  • Analizar la estructura comercial actual de la organización y diseñar un plan de mejora, que permita incrementar los resultados comerciales de la organización.
  • Desarrollar un modelo de gestión comercial basado en el diseño e implementación de una estructura comercial competitiva.

Contenido

  • Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas
  • Estructuración de la fuerza de ventas
  • Análisis de las nuevas competencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales
  • Integración de equipos comerciales orientados a resultados
  • Mapeo de equipos comerciales
  • Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados
  • El modelo de “Cero Excusas en Ventas” para garantizar los resultados comerciales
  • ¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?
  • Capacitación y entrenamiento de equipos comerciales
  • Evaluación del desempeño y planes de mejora para equipos comerciales

GERENCIA ESTRATÉGICA DE CLIENTES: CRM Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

Objetivos

  • Controlar los procesos comerciales claves que garantizan la experiencia de marca a lo largo de todos los canales y medios de contacto.
  • Identificar las tareas y protocolos de servicio que fortalecen la relación comercial con el cliente.

Contenido

  • Diseño, planificación y desarrollo de un programa de Marketing relacional. Estrategias de:
  • Fidelización y vinculación del cliente a la marca
  • ¿Cómo crear valor al cliente desde la conquista?
  • ¿Cómo identificar clientes potenciales cualificados y cómo conquistarlos?
  • ¿Cómo definir un plan de contactos durante la vida de un cliente?
  • Estructura de un plan de fidelización: los pilares fundamentales
  • ¿Cómo diseñar e implementar acciones y procesos que incremente el diálogo con el cliente?
  • Del diálogo, al conocimiento, a nuevas oportunidades de incremento de valor del cliente
  • Control de efectividad y eficiencia del programa de recompensa
  • Los canales de comunicación directa e interactiva en el programa de fidelización
  • El Back-office: la importancia de la estructuración de la base de datos
  • Principales aportaciones del programa a la mejora del conocimiento del cliente
  • Sistemas on y off-line de captura de información transaccional

NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA CON CUENTAS CLAVE

Objetivos

  • Desarrollar habilidades de negociación estratégica en el manejo, desarrollo y mantenimiento de cuentas clave.
  • Identificar las competencias personales que todo líder comercial tiene que dominar basado en el creciente poder de negociación que los clientes clave van obteniendo.

Contenido

  • El principio de las negociaciones estratégicas con cuentas clave
  • El perfil de negociación requerido para la gestión de cuentas clave
  • Construcción de relaciones positivas de largo plazo
  • Creación de confianza y lealtad en las relaciones con cuentas clave
  • Tipos de negociaciones con cuentas clave
  • ¿Cómo crear valor económico en cada negociación estratégica?
  • Casos de negociación con cuentas clave
  • El vendedor como negociador
  • Estrategias de negociación

CUSTOMER EXPERIENCE DESIGN & MANAGEMENT

Objetivos

  • Diseñar una estrategia de Customer Experience (CX), implementando un modelo integral de gestión de experiencia del cliente, utilizando herramientas de vanguardia como el Customer Journey Map y el Blueprint.
  • Analizar la importancia de definir estándares basados en lo que el cliente valora, así como la definición de indicadores (KPI’s) y una estrategia de medición que permita controlar el cumplimiento de la estrategia definida.
  • Implementar una estrategia de Customer Experience, y cómo influye positivamente en los resultados económicos (rentabilidad) de la empresa.

Contenido

  • Customer Experience - Modelo de Diseño y Gestión CX
  • »  Introducción al Customer Experience
  • »  Modelo de diseño, gestión y medición de la experiencia del cliente: Xcustomer360
  • »  Conocimiento del cliente, colaboradores y competencia
  • Employee Experience - Cultura CX
  • »  Gestión del cliente interno como elemento clave de la gestión del cliente externo
  • »  Segmentación de los colaboradores
  • CX TOOLS - Herramientas de Gestión
  • »  Identificación de los “Momentos de la Verdad” (MOTs)
  • »  Diseño, análisis e implementación del Customer Journey Map y Service Blueprint
  • »  Taller: blueprint y customer journey map
  • CX METRICS - Diseño de Estándares e Indicadores
  • »  Estándares, indicadores y métricas.
  • »  Diseño del cuadro de mando (CX Dashboard).
  • »  Principales indicadores (NPS, índice de satisfacción, Customer Effort, otros).
  • »  Rentabilidad de una estrategia de Customer Experience.

HABILIDADES GERENCIALES PARA GERENTES DE COMERCIALES

Objetivos

  • Proporcionar los conocimientos y las metodologías de dirección más avanzadas para gestionar equipos comerciales, buscando dominar el arte, disciplina y ciencia del liderazgo.
  • Brindar una serie de técnicas y herramientas para gestionar el día a día de los equipos de ventas.

Contenido

  • El nuevo rol del líder en ventas
  • Cualidades de un líder en ventas
  • El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas
  • La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales
  • Comunicación asertiva en ventas
  • Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y decisiones de ventas
  • Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales
  • Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas
  • Solución de conflictos en los equipos de ventas
  • Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados
  • Motivación del equipo de ventas
  • Factores que motivan y desmotivan a los vendedores
  • Coaching en ventas
  • Retroalimentación y mentoring en ventas

DISEÑO DE UN PLAN DE VENTA DIGITAL

Objetivo

Proporcionar los elementos de diseño, ejecución y control de un plan de venta digital, buscando optimizar las acciones comerciales del departamento, a través de las mejores prácticas de gestión de venta digital.

Contenido

  • Definición de los objetivos comerciales
  • Los pasos de diseño de un plan de venta digital
  • La nueva anatomía del cliente digital
  • Los elementos del plan de venta digital
  • Objetivo de ventas
  • Planificación de campañas de venta digital
  • Selección de redes sociales
  • Estrategias de contenido digital
  • Gestión de presupuestos
  • Manejo de indicadores (Kpi ́s)
  • Control de la gestión y reportería
  • Creación de estrategias de venta digital
  • Mobile selling

DISEÑO DEL PLAN DE SOCIAL SELLING: INTEGRACIÓN DE LAS REDES SOCIALES AL PLAN DE VENTAS

Objetivos

• Dar a conocer las principales redes sociales para lograr una mayor generación de ventas digitales.

• Diseñar un plan de social selling para lograr un mayor engagement con los clientes.

Contenido

  • El social selling y su importancia en la estrategia comercial de la empresa
  • Diseño de un plan de Social Selling por canal, segmento y tipos de mercado
  • Estrategias de Social Selling para B2B: Linkedin y Twitter
  • Estrategias de Social Selling en B2C: Facebook, instagram, Pinterest y otras redes sociales
  • Whatsapp Marketing: estrategias eficaces para dominar esta herramienta
  • Construcción de un sistema de generación de leads en las redes sociales
  • Aprovechamiento del Youtube como canal de comunicación y posicionamiento para generar más ventas
  • El rol de los influencers en la gestión de ventas digitales
  • El Social Commerce.

E-COMMERCE

Objetivos

  • Conocer las estrategias y modelos que funcionan actualmente para la creación y desarrollo de un E-Commerce, definiendo producto o servicio, estrategia, pricing y logística.
  • Incorporar el E-Commerce y los canales de distribución alternativos en las operaciones de apoyo.

Contenido

  • El futuro del E-Commerce
  • Elementos de una estrategia de E-Commerce
  • Diseño de EBP (E-Commerce Business Plan
  • Planeación de las 4 fases del E-Commerce
  • » Preventa » Venta
  • » Delivery » Postventa
  • Google analytics en E-Commerce
  • Embudos de conversión
  • Principales Kpi’s, métricas y analítica aplicadas al comercio electrónico
  • Tecnologías disponibles de apoyo al E-Commerce

INBOUND SALES AND INBOUND MARKETING: ¿CÓMO DISEÑAR EL FUNNEL DE VENTAS?

Objetivos

  • Dar a conocer la metodología del Inbound Sales and Inbound Marketing para una mayor optimización de los esfuerzos de la estrategia de venta digital.
  • Proporcionar los factores de éxito que hay que tomar en cuenta, al diseñar un plan de inbound sales and inbound marketing.

Contenido

  • ¿Qué es el Inbound Sales y el Inbound Marketing? premisas, fundamentos y campos de acción en la estrategia comercial
  • Los pilares del Inbound Sales y el Inbound Marketing
  • El funnel de ventas: importancia dentro de la estrategia comercial de la empresa
  • La generación de leads en entornos digitales
  • La unión de los esfuerzos de marketing y ventas en los entornos digitales
  • Los pasos para el diseño de un proyecto de Inbound Sales
  • Diferencias entre el proceso de compra y el proceso de venta ante el cliente digital
  • Segmentación de clientes
  • Construcción del funnel de ventas (embudo de ventas)
  • Indicadores de gestión en un proyecto de Inbound Sales
  • Aplicaciones y sistemas de apoyo a la estrategia de Inbound Sales

DISEÑO Y CREACIÓN DE CANALES DIGITALES

Objetivo

Analizar las implicaciones de los cambios en el comportamiento de compra del consumidor, a partir de la irrupción de nuevas tecnologías y su impacto en la gestión del sector retail, tanto a nivel estratégico como táctico.

Contenido

  • ¿Qué es omnicanal?
  • El cliente omnicanal: la propuesta de valor
  • Cómo satisfacer la demanda omnincanal
  • Omnichannel journeys: del offline al online y del online al offline
  • Transformación digital: efectos en el negocio retail
  • ¿Cómo se aborda el proceso de transformación digital? Construcción de road map
  • Estrategia omnicanal: diseño y ejecución

DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS EN ENTORNOS DIGITALES

Objetivos

  • Dar a conocer los retos y desafíos que tiene la gerencia comercial al diseñar una estructura de venta digital, alineada a los objetivos estratégicos de la empresa; tomando en consideración una serie de elementos clave para su diseño.
  • Desarrollar habilidades de liderazgo para la dirección y gestión de equipos de venta digital, con base a las competencias digitales que hoy se requieren para lograr los objetivos de ventas.

Contenido

  • Cómo integrar un equipo ganador para la venta digital
  • Competencias personales y comerciales requeridas a todo vendedor digital
  • Diseño del perfil del vendedor digital ideal para la empresa
  • Los nuevos clientes y las redes sociales
  • Gestión de vendedores digitales (ON) con vendedores tradicionales (OFF)
  • Gestión comercial y productividad de los equipos de venta digital
  • ¿Cómo planificar reuniones usando herramientas digitales?
  • La gestión de leads y la gestión del journey del cliente
  • Herramientas digitales para equipos de venta digital
  • El plan de desarrollo y capacitación para equipos digitales
  • Gestión de tareas individuales, colaborativas y trabajo en equipo
  • Creación de contenidos del equipo comercial
  • Aplicaciones específicas para comerciales
  • Medición del desempeño de los equipos comerciales