¿Qué es un CRM y para que sirve (gestión de relaciones con clientes)? - David Martinez Calduch, Soluciona Facil
David Martinez Calduch

David Martinez Calduch

🚀Social Selling y Digital Selling, Estratega Digital, Ponente TEDx, Escritor libros Ventas, LinkedIn Sales Navigator y Social Selling en Amazon, España y América Latina

¿Qué es un CRM y para que sirve (gestión de relaciones con clientes) ?

El CRM debe de ser uno de los programa más importantes para las empresas, y a la vez, debe de ser de los más desconocidos en todas las empresas, independientemente de su tamaño.

¿Qué es un CRM?

Un CRM es un programa de Gestión de Relaciones con Clientes, en ingles Customer Relationship Management, ahora lo vas a entender muy fácilmente con un ejemplo.

Vamos a realizar estos pasos:

  1. Hacemos un listado de clientes potenciales
  2. Contactamos con ellos
  3. Concretamos una reunión
  4. Nos reunimos
  5. Les hacemos una propuesta y se la mandamos por email
  6. Nos volvemos a reunir
  7. Se manda nueva propuesta
  8. Se cierra la propuesta
  9. Se realizan los trabajos
  10. Se manda factura
  11. Se cobra

El punto 10 y el 11 esta claro que es el programa de Facturación, el punto 9 es el programa que uses de gestión de proyectos.

Y ¿dónde registramos todo el trabajo que hicimos desde el punto 1 al punto 8? o ¿nos da igual tener registrada esa información?.

Vamos a ver otra situación:

  1. Visitamos un cliente, al que ya le hemos o le estamos haciendo trabajos.
  2. Hablando con el cliente, vemos la oportunidad de una nueva venta.

¿Dónde la registramos? ¿Dónde hacemos el seguimiento?

Esto y mucho más es lo que hace un CRM.

Realmente, el CRM debería de ser el primer programa a instalar en cualquier empresa, una startup, un profesional independiente, un comercio tanto físico como online, una PYME pequeña y media empresa, etc.

¿Para qué sirve un CRM?

El objetivo inicial y principal de un CRM es para todas las gestiones del departamento de ventas realizadas por el departamento de ventas.

Pero podemos usar toda la cantidad de datos de dentro del sistema, para mejorar muchas más áreas de la empresa, vamos a ver algunas.

Servicios al cliente

Podemos realizar la atención al cliente, soporte técnico, y registrarlo todo dentro de la ficha del cliente, para así ver en la misma ficha del cliente:

  • Todo lo que han hablado los vendedores con el cliente.
  • Todos los contactos y comunicaciones con el servicio de atención al cliente.
  • Datos de facturación como volumen de facturación, pagos pendientes, pedidos pendientes de entregar, etc.

Clientes actuales y potenciales

Dentro del CRM vamos a dar de alta a todos lo clientes que ya tenemos, y a todos los clientes que consideramos clientes potenciales (Leads), para hacerles el seguimiento y generar nuevas oportunidades.

Gestión de relaciones con los clientes

Esta es la función básica del CRM, donde registramos todos los contactos que tenemos con el cliente:

  • La visitas, podemos registrarlas, programarlas, etc.
  • Las llamadas, podemos hacer las llamadas directamente desde la ficha del cliente dentro de la aplicación de Smartphone del CRM.
  • Los emails, podemos enviarlos desde nuestra propia aplicación de email o directamente desde la ficha del cliente del CRM.
  • Los presupuestos.
  • Las tareas.
  • etc.

Tomar decisiones de los clientes

A más información introduzcamos en el CRM, más información tendremos para analizar, y realizar la toma de decisiones.

  • ¿Cuántas oportunidades de venta tenemos ahora en marcha?
  • ¿Qué volumen de dinero representa?
  • ¿Qué ventas se han cerrado el mes pasado? Cerradas no es facturadas.
  • ¿Cuál es la desviación de lo cerrado sobre la propuesta inicial? ¿Porqué?
  • etc.

Base de datos

El CRM es la base de datos definitiva para mejorar nuestro embudo de ventas, y que nos va a proporcionar grandes beneficios en:

  • Mejora del embudo de venta.
  • Reducción del tiempo del ciclo de venta.
  • Aumento de los precios de venta.

Marketing y Ventas

Un gran cambio que se ha producido, ha sido la fusión de funciones de Marketing y Ventas, los CRMs actuales, nos ofrecen muchas de estas funcionalidades que nos ayudan a realizar una fusión de funciones, buscando la automatización de procesos y la mejora de la efectividad.

Redes sociales

Las Redes sociales es el nuevo campo de batalla en el mundo de las ventas, y los CRMs no se han quedado fuera, ahora añaden funciones para integrar las redes sociales en diferentes niveles de profundidad y funcionalidades, para:

  • Hacer el seguimiento de los clientes y clientes potenciales en las redes sociales.
  • Monitorizar conversaciones y palabras clave.

 

Libros Amazon David Martinez Calduch

Comparte este artículo

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. más información

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para "permitir cookies" y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en "Aceptar" estarás dando tu consentimiento a esto.

Cerrar