El futuro del empleo: Qué necesita saber un vendedor B2B actual

El futuro del empleo, que necesita saber un vendedor B2B actual, David Martinez Calduch, Soluciona Facil

Si lanzo la pregunta, de si el futuro de las ventas va a ir a más, estoy seguro de que todos estaremos de acuerdo, en que las ventas van a ir a más. Sin ventas no hay negocio ni empresas.

Pero a la vez, los datos nos indican:

Van a desaparecer un 20% de todos los vendedores.

Forrester

Un proceso de venta más completo

Venta B2C Cliente final

Los procesos de venta se están complicando, si vemos el caso de la venta B2C Cliente final, vemos que ahora el cliente además de la tienda física, accede a la tienda online, a las tiendas online, tanto la tuya como la de competencia.

Además, para hacer más complicado su seguimiento, el proceso de compra se hace desde diferentes ubicaciones, diferentes dispositivos, smartphone, tablet, ¿ordenador?, altavoz inteligente, etc.

Y cuando compra, tenemos que haber sido capaces de hacer toda la trazabilidad, para no caer en el error de decir, el 80% de nuestra ventas se hacen desde el Smartphone.

Venta B2B Cliente empresa

Si nos dedicamos a la venta B2B cliente empresa, nos encontramos que en un proceso de venta B2B participan de media 6,8 personas en el 2017, cuando en el 2015 eran “solo” de 5,4 personas, en 2 años ha habido un incremento del 26%.

Estamos frente a procesos de venta cada vez más complejos, con más interlocutores, donde el proceso puede dilatarse más de lo habitual.

Menos, pero bueno, es mejor

Ante la situación de ventas más complejas, con más interlocutores, se hace necesario que nuestros vendedores B2B, además de las habilidades que se les presuponen de empatía, negociación, etc. el saber adaptarse a esta nueva forma de venta y sus ciclos.

Mientras que antes se necesitaban vendedores con habilidades de saber hablar, escucha activa, negociación y cierre, que son necesarias, diríamos un nivel 1.

Ahora, hemos evolucionado hacia un vendedor con capacidades más avanzadas y complejas, un nivel 2, donde hace falta una venta consultiva, ser capaz de gestionar procesos de venta más complejos, con más interlocutores a la vez.

Y si queremos estar por delante del resto de la competencia, debemos de dar el salto al nivel 3, que trataremos en próximos artículos, donde entramos en habilidades que solamente tienen el 2% de los vendedores, aunque paradójicamente son las más demandadas por el mercado.

Herramientas para aumentar la productividad en ventas

La diferencia entre los vendedores que usan correctamente las herramientas digitales, para acelerar sus procesos de venta, son muy significativos.

Algunas de las diferencias entre los que usan herramientas digitales y los que no son:

  • Aumento en la generación de Leads (clientes potenciales).
  • Aumento de x2,5 el acceso a las personas decisoras en el proceso de ventas.
  • El ciclo de venta se reduce entre un 30% y 60%.

  • Aumento de los precios en los presupuestos.
  • Aumento en el volumen de ventas.


73% de los vendedores usan la tecnología para cerrar más ventas.

LinkedIn

Qué herramientas usar y que conocimientos adquirir

Algunas de las herramientas que deben de saber usar tus vendedores B2B:

  • LinkedIn
  • LinkedIn Sales Navigator
  • CRM

Entre los conocimientos que son necesarios son:

  • Saber gestionar la marca personal
  • Uso básico de redes sociales
  • Uso medio o avanzado de Twitter e Instagram
  • Excel Avanzado y PowerPoint (se que suena estraño poner esto, pero si yo te contara)
  • Plataformas SaaS en la nube
  • G-Suite y Office 365

La diferencia entre un vendedor B2B que tenga estos conocimientos y sepa aplicarlos correctamente a su puesto de trabajo, son lo que hacen la diferencia a la hora de cerrar ventas.

Se hace necesario el realizar un plan de formación a medio y largo plazo, donde ir capacitando al equipo comercial, con hitos y KPIs para medir la asimilación de los conocimientos, y que se saben trasladar correctamente al entorno de trabajo.

LinkedIn es la plataforma número 1 para la generación de Leads B2B.

David M Calduch

Lo jovenes viene pegando fuerte

El en 2020 el 46% de la fuerza de ventas serán milienals. La ventaja de este grupo de profesionales es ser nativos digitales.

Sus desventajas, no tener una larga carrera profesional en ventas, con todo lo que supone, y no saber aplicar profesionalmente muchas de las herramientas.

Una cosa son las redes sociales para uso lúdico, y otra muy diferente, como usarlas para generar ventas, de la noche al día.

El 64% de los vendedores usan CRM.

LinkedIn

Quien avisa no es traidor

Como ejemplo de la transformación en la que estamos inmersos en el mundo de las ventas, aquí te dejo más información al respecto:

Death Of A (B2B) Salesman – April 13, 2015

  • One Million US B2B Salespeople Will Lose Their Jobs To Self-Service eCommerce By 2020

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